Vendas 1a1

5 competências do vendedor bem sucedido Link to heading

Conhecimento da oferta
- profundo conhecimento do bem que comercializa
- não só suas características intrínsecas, mas, e sobretudo, sua aplicação e benefícios a seu cliente
- conhecimento técnico + conhecimento do universo do cliente
Construção de Relacionamento
- foco no longo prazo: conquista de confiança
- relacionamento de valor não é sinônimo de “tomar cafezinho com o cliente”
Capacidade de comunicação
- saber comunicar: compreender, trabalhar e transmitir informações e conhecimentos sobre todo universo do negócio
- se colocar na posição fo cliente e enxergar os mundos com seus olhos
Orientação para resultados
- 1º passo: definição dos objetivos comerciais do negócio e pessoais do indivíduo
Atitude empreendedora
- Desejo pessoal de fazer a diferença

por Flávio Augusto

Se vestir bem
Postura, atitude
- olhar no olho
Educado, tratar bem, simpático
- saber q tem a solução do problema do cliente
- manter a situação na sua mão

a arte de não fazer questão
- “qnt menos questão vc faz, mais o cliente quer o seu produto”

Pare de vender por WhatsApp/Direct e implemente um processo de venda de alto valor. “Pré-atendimento”

Vai fazer parte do processo, até para os mais capacitados. Você vai ter que enfrentar.
Vendas é um jogo estatistico.
A rejeição não é personalissima. Aquela rejeição (grosseria, falta de educação, etc.) é referente a outra pessoa que está extravazando em você.
Racionalize e não pessoalize a rejeição.
- Exercício: escreva O que pode dar errado vs O que pode dar certo.

Fugir dos extremos. Você não pode vender pra ninguém, mas também não pode vender pra todo mundo.
Ao determinar isso você aumenta sua chance de se tornar uma autoridade.
As suas chances aumentam quando você se posiciona como especialista numa área ao invés de generalista.
Exercício: Você vende para Pessoa Jurídica ou Pessoa Física?
- PJ
  - Porte da Empresa (local, médio ou grande porte)
  - Tempo de Mercado
  - Quantidade de funcionários
    - Se grande porte, tem que passar por várias pessoas antes de chegar no decisor
  - Média de faturamento
  - Posicionamento na Internet (tem um perfil, trafego pago, etc?)
  - Como a sua solução ajudará?
- PF
  - Gênero predominante (homens, mulheres ou dividido?)
  - Faixa etária
  - Estado cívil (caso seja casado é natural que o parceiro seja envolvido na tomada de decisão)
  - Grau de escolaridade
  - Qual a principal dor que você resolve?

PUV = Proposta Única de Valor
- O que você tem de diferente que seu concorrente não consegue te copiar?
- Proposta que saia dos padrões de mercado.
Sugestão: 3 pilares
Não fale o preço antes de ancorar a percepção de valor da sua solução.
Você não sabe como está ancorado na mente do seu cliente. Qual a “imagem” que o cliente tem do tipo de serviço que estou prestando? Você não quer ser comparado com profissionais que tem uma baixa percepção de valor.
Exemplos de grandes empresas: tecnologia exclusiva, branding.
Exemples de PUV
- Método Autoral - seu jeito de fazer é diferente - dê um nome pra isso.
- Abordagem
  - “A gente já vai chegar no valor, mas antes me tira uma dúvida…”
- Posicionamento
  - ONM=ecossistema (pilares: conteúdo de qualidade, comunidade, Mercado de Trabalho)

Venda não é dom. É um processo.
As pessoas odeiam que vendam pra elas, mas adoram comprar.
- Não pode parecer uma manipulação ou um processo de convencimento.
- Tem que parecer um jogo de troca. Não é eu contra você. Somos nós dois contra o seu problema.
Método DEF: 1. Descoberta (gerar conexão); 2. Encantamento; 3. Fechamento

Def = Descoberta
Vendas não acontecem na etapa da descoberta.
Objetivos
1. Gerar conexão - Vendas 1a1#Conexão com o cliente
2. Mapear dores e desejos
  - ouça e anote, mas não entre no processo de venda.
  - possibilita adaptar seu discurso de vendas de acordo com o seu cliente.
  - escuta ativa - parafraseie o que a pessoa está dizendo.
3. Antecipar objeções
  - Fazer isso com todas as objeções recorrentes.
  - Exemplo: não tenho tempo - “Como é a sua rotina? Que horas trabalha? Que dias trabalha? Você conseguiria assistir uma aula de 40 minutos por semana?”
Recuo estratégico -
- As pessoas ligam um sinal de alerta ao interagir com vendedores.
- “Até pra entender se a nossa solução faz sentido OU NÃO pra você. Posso te fazer algumas perguntas (Vendas 1a1#Conexão com o cliente)?” (eu não estou aqui pra te vender a qualquer custo)
- Se não fizer sentido, realmente não tente vender.

dEf = Encantamento
Nessa etapa a conversa tem que ser por voz (ligação/áudio/etc.). Texto deixa a conversa fria.
Objetivos:
1. manter o diálogo (não transformar num monólogo/palestra);
2. resolva o problema (dor/desejo) mapeado na descoberta.
3. criar o sentimento “esse produto foi feito pra mim” (Proposta Única de Valor - Vendas 1a1#Pare de brigar por preço - explicar os pilares)
Use argumentos racionais (faturar mais; economizar; posicionamento estratégico; etc.) e emocionais (mais tempo com a família; reconhecimento; etc.) que conversam entre si. - Daniel Kanemman
- Estrutura de Diálogo: fazer para os 3 pilates da PUV
  - O Quê (racional): exemplo: conteúdo de qualidade
  - Como (racional): exemplo: aulas ao vivo e gravadas
  - O que Ganha (emocional): exemplo: transição de carreira pro digital mais segura
  - CTA: exemplos: Você acredito que dessa forma te ajudamos a estar mais próximo desse objetivo?
  - Concordância: mostrar a escuta ativa, exemplo: “Massa, que bom que você gostou!”